Emociones dentro de la
negociación gerencial.
Dentro de la
Neurogerencia la etapa emocional juega un papel importante para las
negociaciones, desde la perspectiva del deber ser el conocimiento de las
técnicas es un común denominador para lograr el éxito gerencial, pero basados
en las nuevas tendencias administrativas donde la parte espiritual como
emocional son vitales para la ejecución de las mismas se sabe que sin esta
estabilidad ni habilidades emocionales las técnicas pueden llegar a ser
obsoletas, dentro de de la integridad de un líder el control cognitivo,
conductual y afectivo son la herramienta gestora que facilita el logro de
objetivos, así como la asimilación correcta de la experiencia cuando no se
tiene éxito, Brocas y Carrillo (2007) señalan la etapa de la Neurogerencia
donde se investiga el comportamiento emocional como “neurociencia afectiva”
Antes de hablar de la Neurociencia afectiva es
importante aclarar qué son las emociones, desde el punto de vista científico se
definen como “Cualquier respuesta o reacción emocional consiste en tres tipos
de componentes: el conductual, el automático y el hormonal”. (Vinyamata, 2015) Si bien nuestras reacciones emocionales
juegan un papel de debilidad o fortaleza al momento de llevar acabo alguna
negociación está claro que al momento de ser conductual se pueden llegar a
reforzar, o eliminar, para esto la Neurogerencia se apoya en la programación
neurolingüística (PNL)
“La PNL surgió como una manera mejorada de llevar una terapia,
y los que se dedican a profesiones cuya finalidad es ayudar a los demás han
adoptado de una manera entusiasta, como una forma rápida, efectiva y segura de
curar las fobias, anulando hábitos no deseados y ayudando en casos de trauma” (Babister & Vickers, 2011) dado que las
emociones juegan un papel crucial la eliminación del miedo, inseguridad o la
falta de empatía deben ser contempladas antes de llevarse a cabo una
negociación, muchos de los miedos son automáticos y los visos de realidad
suelen ser confusos, la mente juega un papel que traiciona al sujeto llevándolo
a imaginar escenarios que lo predisponen al momento de realizar su objetivo, (Reynoso, 2014) en una charla TeDx
menciona que la atención plena se logra eliminando tres componentes que hacen
divagar la mente con estos pensamientos pesimistas, aun cuando aparecen mas
allá de nuestra voluntad involucran un pensamiento futuro, o una vivencia
pasada que aunque busca certidumbre se adelanta y estigmatiza, el escapar (fly)
es una acción natural de una mente que no controla sus emociones, busca no
enfrentar la situación, la segunda (Figth) la creatividad de cómo vencer el
problema se convierte en una lucha que evita una verdadera planeación para
tener el control. Debido a esto el enfocarse con ejercicios de relajación o
incentivarse hablándose a sí mismo como señala Franc Ponti a si mismo permita
que la atención vuelva hacia la toma de decisiones racionales.
La etapa atencional dentro del proceso cognitivo es vital
para establecer la posición de la parte negociadora, es por ello que el cerebro
debe estar en total perceptibilidad no solo de la comunicación verbal con el
cliente, o proveedor, sino también con su entorno, la expresión no verbal del
mismo, su forma de trasmitir el mensaje y la seguridad con que este se dispone
a tratar la temática, a su vez encontramos en la etapa cognitiva trabaja de
inmediato para razonar la información y determinar cada uno de los hilos que
conectan la mejor forma de actuar, así como para definir lo conversado sin que
la memoria nos juegue malos ratos por no estar enfocados en la temática. La
última etapa la cual es de carácter intuitivo es un sexto sentido que nos
permite identificar amenazas u oportunidades basados en experiencias previas,
es un impulso no comprobado pero fiable a nuestras convicciones, (Nonaka & Takeuchi) señalan que la
sabiduría práctica, es conocimiento experimental que permite a la gente hacer
éticamente buenos juicios. Es similar al concepto japonés de toku, una virtud
que lleva a una persona a perseguir el bien común y la excelencia moral como
una forma de vida.
La
intuición como vimos es una poderosa aliada al momento de analizar los riesgos
y enfatizar en la toma de decisiones, pero este sexto sentido solo es
desarrollado en base a la experiencia, la aplicación de enfocarse en el
objetivo dejando el factor tiempo de lado, el agilizar procesos cuando se está
seguro, o tomarse un par de sesiones para conciliar de manera amena un
contrato, el autoconocimiento de las limitantes y fortalezas, así como el
autocontrol de los miedos al conocerse asimismo, motivarse para conseguir ese
estado de control que lleva al éxito, también como la empatía lograda con los
otros nos ayuda a tener ese Toku colocándose en el lugar del otro para obrar de
manera justa, sin perder el objetivo o
ceder terreno en la negociación.
Las
teorías actuales apoyan la posición de los líderes que son formados, hechos, y
no innatos es por ello que la Neurogerencia y la (PNL) buscan que se exploten
estas herramientas que todos poseen pero no entrenan, conseguir el máximo
rendimiento dentro de la organización y en la vida depende de la disciplina con
que se trabaje, si el enfoque y la entrega es total al crecimiento
personal del líder y/o gerente será un
individuo integral con capacidades de escucha, afectividad, empatía, carisma,
intuición, eficiencia y eficacia, que le conducirán al éxito, cabe resaltar que
algunas personas tienen mejores habilidades comunicativas y que sus vivencias y
crecimiento les ayuda para que adquirir estas capacidades sea más sencillo que
para otros, es por esto que el autoanálisis es la mejor forma de evaluar en que
debe trabajar un estudiante de administración de empresas, aprovechando la
etapa de formación podrá redirigir sus esfuerzos y conseguir sus logros
propuestos.
Bibliografía
Babister,
S., & Vickers, A. (2011). Programación Neurolinguistica PNL.
Barcelona: Amat.
Nonaka, I., & Takeuchi, H. (s.f.). Educacion 2020.
Obtenido de
http://www.icesi.edu.co/blogs/estrategialogistica122/files/2012/08/La_gran_idea_-_El_lider_sabio-1.pdf.
Reynoso, M. (2014). Un cerebro Atento es un cerebro felíz.
Mar De Plata, Argentina.
Vinyamata, E. (2015). Neurociencia afectiva.
Barcelona: UOC.
